Objectifs de la formation

  • Faire l’inventaire des forces et faiblesses de l’organisation actuelle du suivi
  • Renforcer l’écoute du client et la reformulation de son besoin
  • Améliorer l’argumentaire commercial

Pré-requis

Public concerné

Durée 
Nombre de stagiaires

  • Aucun
  • Encadrants,
  • Responsables de secteurs…
  • 7 h, soit 1 jour
  • Groupe de 6 à 10 personnes

Moyens pédagogiques

Validation

Coût
  • Apport de connaissances théoriques,
  • simulation / jeux de rôle,
  • retours d’expériences
  • Attestation de formation

A définir (Inter ou intra-entreprise) :
devis sur demande

PROGRAMME

Introduction : Rappel des étapes d’une vente

Comprendre les besoins du client

  • Adopter l’écoute active
  • Approfondit la recherche des besoins, élargir l’offre
  • Savoir résumer les besoins et les reformuler

Mener un entretien commercial

  • Présenter une solution personnalisée
  • Développer un argumentaire commercial : à l’écrit, à l’oral
  • Comment aborder la question du prix ?
  • Terminer la phase de négociation

Traiter les objections

  • Comprendre l’origine d’une objection
  • Étudier les techniques de réponses face aux objections
  • Comment réagir face aux objections ? La bonne attitude
  • Mettre fin à un conflit naissant : compétition, compromis, apaisement, retrait…

Assurer le suivi des clients

  • Relancer les clients (par téléphone) : comment faire ?
  • Comprendre les raisons d’un refus : le prix, les délais d’intervention …
  • Transformer un « non » en un « oui » : Relancer un argumentaire

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