Objectifs de la formation
- Faire l’inventaire des forces et faiblesses de l’organisation actuelle du suivi
- Trouver des solutions nouvelles pour un meilleur suivi
- Se donner de nouveaux objectifs de manière individuelle et collective
- Renforcer l’écoute du client et la reformulation de son besoin
- Améliorer l’argumentaire commercial
- Mieux gérer les relations clients difficiles : conflits, litiges…
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Pré-requis |
Public concerné |
Durée |
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Moyens pédagogiques |
Validation |
Coût |
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A définir (Inter ou intra-entreprise) : |
PROGRAMME
Analyse de l’existant
- Inventaire des forces de l’organisation actuelles et des difficultés dans le suivi
- Élaboration de solutions concrètes et partagées aux difficultés rencontrées par l’équipe
La démarche commerciale
- La relation client-prestataire
- La prestation comme réponse au besoin client
- La priorité du besoin client / savoir-faire du prestataire
Les outils dans la démarche commerciale
- L’écoute du client
- La reformulation du besoin client
- L’argumentaire commercial à l’oral
- L’argumentaire commercial à l’écrit
La prospection commerciale
- La préparation : connaissance du client
- Le « pitch » de présentation de la société, oral et écrit
- Le suivi des prospects
- Le suivi des clients
La gestion de clients exigeants
- Les différents types de conflits commerciaux
- Les stratégies possibles de sortie de conflits : compétition, compromis, apaisement, retrait, confrontation
- Le positionnement personnel en cas de litige
- Solidarité d’entreprise et satisfaction client : que choisir ?
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